GROWTH MARKETING

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lLe growth hacking

Les growth hackers SONT des marketeurs, mais d’un GENRE différent. Au lieu de se concentrer sur une multitude d’objectifs et de KPI spécifiques, ils n’ont qu’un seul objectif en vue : la croissance.


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Mais plus encore, leur principale responsabilité consiste à générer une croissance durable en un court laps de temps. Les growth hackers qui connaissent le succès sont ceux qui aident les entreprises à obtenir des millions d’utilisateurs en plus en quelques années seulement. Ils génèrent et accélèrent des poussées de croissance qui se font ressentir au sein d’une entreprise entière.
Ils possèdent un ensemble de compétences spécifiques : ils sont à la fois créatifs, analystes de données, codeurs et marketeurs. Passionnés par l’analyse, ils s’appuient sur des données pour soutenir toutes leurs hypothèses. Ils n’ont pas peur de penser de façon originale et, en règle générale, ne respectent ni les règles établies, ni les modes de fonctionnement traditionnels. Ils découvrent de nouvelles méthodes pour résoudre des problèmes.

Mais plus encore, leur principale responsabilité consiste à générer une croissance durable en un court laps de temps. Les growth hackers qui connaissent le succès sont ceux qui aident les entreprises à obtenir des millions d’utilisateurs en plus en quelques années seulement. Ils génèrent et accélèrent des poussées de croissance qui se font ressentir au sein d’une entreprise entière.
Ils possèdent un ensemble de compétences spécifiques : ils sont à la fois créatifs, analystes de données, codeurs et marketeurs. Passionnés par l’analyse, ils s’appuient sur des données pour soutenir toutes leurs hypothèses. Ils n’ont pas peur de penser de façon originale et, en règle générale, ne respectent ni les règles établies, ni les modes de fonctionnement traditionnels. Ils découvrent de nouvelles méthodes pour résoudre des problèmes.t.


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Toutefois, ne pensez pas que ces compétences doivent se restreindre au service marketing. C’est la croissance qui soutient votre entreprise. A ce titre, elle doit parsemer et intégrer chaque aspect de votre travail. De l’assistance clients au développement de produit, en passant par l’ingénierie, la croissance doit être le point de repère de chaque service. Les clients mécontents disparaissent. Un design esthétique mais inutile ne vous permet pas d’acquérir de nouveaux utilisateurs.

Le growth hacking peut aussi servir à atteindre une multitude d’objectifs. Il peut s’agir du lancement d’un nouveau produit, de l’accroissement de la visibilité de votre marque ou encore du développement de votre base de données de leads. La poursuite unique de la croissance peut s’adapter à presque chaque besoin marketing et c’est précisément pour cette raison que vous devriez vraiment vous intéresser au growth hacking.


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Maintenant que vous savez ce qu’est le growth hacking et pourquoi vous devriez vous y intéresser, comment allez-vous, concrètement, concevoir et appliquer une stratégie de croissance ?

Commençons par le commencement. Vous devez en premier lieu définir ce que la croissance signifie pour vous. Les poussées de croissance exigent une application constante avec des objectifs mesurables. Cet aspect devrait se trouver au cœur de votre stratégie.

Nous le répétons souvent et nous n’insisterons jamais assez sur ce point mais tous les bons marketeurs concentrés sur la croissance doivent s’attacher à un unique objectif.

Les growth hackers sont aussi créatifs qu’analytiques. Ils sont toujours à l’aise quand il s’agit d’étudier des données en profondeur et c’est pourquoi chacun d’entre eux devrait avoir son propre entonnoir expérimental. Un projet spécifique d’optimisation qui vise à obtenir des résultats dans un domaine d’impact clé.


Par quel projet commencer ?

Le SEO ? L’optimisation de votre blog ? La refonte complète de votre stratégie d’emailing, peut-être ? Ou encore la refonte de la page d’accueil de votre site ?

Pour identifier facilement les projets qui sont réalisables et qui vous aideront à atteindre rapidement votre objectif de croissance, vous avez besoin d’un système simple et mesurable. C’est là que le cadre PIE entre en jeu.

Le cadre PIE
Parfois, les marketeurs échouent. Et ils échouent lamentablement. Une campagne qu’ils imaginaient apporter une énorme croissance retombe comme un soufflé, tandis que le petit test auquel ils prêtaient peu d’attention les surprend réellement. Aucune méthode divinatoire ne vous aidera mais vous pouvez distribuer les cartes en votre faveur en validant les idées avant qu’elles ne soient appliquées.

C’est là que vous pouvez utiliser le cadre PIE pour valider et prioriser les projets sur lesquels vous devriez vous concentrer pour atteindre des poussées de croissance extraordinaires.

Ce cadre est noté sur 10 points, comme vous pouvez le voir ci-dessous :

Potentual (Potentiel) :

Ce projet montre-t-il un potentiel pour atteindre réellement son objectif ? Fera-t-il réellement une différence et montrera-t-il des résultats concrets ? Plus un projet précis est susceptible d’avoir un impact fort, plus il se rapproche de la note 10.

Importance :

Le projet va-t-il changer les règles du jeu ? Pourrait-il avoir un impact étendu ou affectera-t-il une toute petite niche de votre marché ? Sur ce point, un bon exemple consiste à étudier le trafic d’une page quand on choisit les attributs à optimiser. L’optimisation de votre page d’accueil aura toujours un impact plus fort que l’optimisation d’une simple landing page.

Ease (Facilité) :

La note de facilité est ici un facteur important car elle examine précisément la difficulté que sous-entend la modification d’une page (ou d’un ensemble de pages). Il peut s’agir de raisons techniques : votre CMS, par exemple, peut vous empêcher d’éditer certaines sections d’une page que vous aimeriez pourtant modifier. Ou alors, de nombreux intervenants devront être consultés avant de pouvoir effectuer des changements sur des pages précises (les pages produits, par exemple), ce qui signifie qu’il vous faudra un certain laps de temps avant d’obtenir l’approbation finale.


Chacun de ces facteurs devrait recevoir une note sur 10.

Établissez ensuite leur moyenne pour calculer la note PIE finale. Voici un exemple d’un projet ayant été évalué sur le modèle PIE :

Source : Widerfunnel

Cette étape est cruciale car chaque entreprise est unique. Si un test de growth hacking fonctionne pour une entreprise, cela ne veut pas dire qu’il fonctionnera pour la vôtre.

Dès que vous aurez établi la liste des projets sur lesquels vous voulez vous concentrer, quels indicateurs devriez-vous suivre pour valider le succès de ces tests ?


5 indicateurs essentiels

Les growth hackers réalisent beaucoup d’expériences. Les meilleurs d’entre eux sont ceux qui testent et améliorent en permanence de nouvelles astuces de croissance. Néanmoins, au cours de ce processus, il est facile de perdre de vue son objectif. Quand cela se produit, la croissance chute brutalement et c’est pour cette raison que l’entonnoir est aussi important.

Pour une croissance durable, nous conseillons toujours à nos interlocuteurs de se concentrer sur ces cinq indicateurs clés :metrics-france


1. Acquisition

D’où viennent vos utilisateurs et vos clients ?

Il s’agit ici du premier point de contact d’un utilisateur ou client avec votre produit ou votre site web. Vous ne voulez pas que n’importe quel trafic parvienne sur votre site ; vous voulez le bon trafic. Il faut attirer les personnes les plus susceptibles de devenir des leads et, au final, des clients satisfaits.

2. Activation

Quel pourcentage des visiteurs connait une première expérience réussie ?

Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, l’étape suivante est leur activation. C’est à ce moment que vous voulez convertir ces visiteurs en leads en recueillant leurs coordonnées. Il vous faut, au moins, obtenir leur adresse email. Les coordonnées de contact sont les informations les plus précieuses pour les marketeurs en ligne.

Lors de cette étape, les visiteurs perçoivent la valeur de votre produit et entreprennent les actions que vous avez prédéfinies : ils s’abonnent à votre blog, profitent de votre essai gratuit ou achètent votre produit.

Il est important de vous concentrer sur la performance de votre processus d’activation bien avant d’effectuer des investissements importants pour vos acquisitions futures.

3. Fidélisation

Vos utilisateurs reviennent-ils régulièrement sur votre site ?

Sont-ils à nouveau attirés par votre produit et l’utilisent-ils à de multiples reprises ? En fonction de votre secteur et de votre modèle commercial, la fidélisation peut recouvrir différents significations.

Si votre entreprise est une start-up SaaS, vos clients renouvellent-ils leurs contrats ? Leur nombre diminue-t-il ou augmente-t-il ? Signent-ils des contrats plus importants ?

Si vous gérez un site d’e-commerce, combien de clients fréquents avez-vous ? La mesure du taux de fidélisation peut être aussi simple que l’ouverture de votre application une seconde fois et le lancement d’une chanson. Pour Twitter, cette mesure s’effectuait sur les utilisateurs suivant au moins 30 personnes. Il est essentiel de créer des indicateurs qui fonctionnent pour votre entreprise.

4. Recommandations

Vos utilisateurs aiment-ils suffisamment votre produit pour en parler à leurs amis ?

Si vos clients postent des commentaires sur les réseaux sociaux et que vos landing pages reçoivent 10 % de visiteurs en plus, c’est très bien. Mais si seule l’une de ces personnes se convertit lors de l’étape d’activation, tout ceci ne sert presque à rien. Ces recommandations proviennent du sommet de l’entonnoir (acquisition), ce qui signifie qu’elles doivent aussi être activées, fidélisées etc.

En fonction de votre modèle commercial, pousser les clients à effectuer des recommandations peut apporter une valeur inouïe lorsqu’il s’agit de conclure des ventes difficiles. Disposer d’études de cas concrètes, de témoignages et même de clients satisfaits pour vos appels de recommandations peut réellement vous aider à atteindre des résultats en matière de croissance.

5. Recettes

Pouvez-vous monétiser le comportement de vos utilisateurs ou de vos clients ?

Les entreprises peuvent monétiser leurs produits de différentes façons : de manière directe via des abonnements, des téléchargements payants, des contrats annuels ou des achats intégrés dans les applications, ou de manière indirecte par le biais de la publicité.

Suivre les recettes est essentiel pour éviter de tenir compte des indicateurs de vanité dans votre stratégie de growth hacking. Il est également important que vous placiez les 4 autres phases avant les recettes. En effet, sans elles, vous ne faites que perdre votre temps.

Créez votre entonnoir expérimental

Vous savez maintenant comment établir des priorités et quels indicateurs suivre, étudions les phases réelles du cycle de vie de votre entonnoir expérimental.

1. Exposez toutes vos idées

Allez-y à fond. Vraiment. Les growth hackers doivent être capables de penser de manière originale et votre tâche consiste, en partie, à étudier un problème comme personne d’autre ne le ferait.

Organisez une session de brainstorming (seul ou avec votre équipe de growth hacking) et exposez toutes les idées folles qui vous viennent à l’esprit. Devriez-vous supprimer toutes les pages de votre site pour ne garder qu’une seule page simplifiée ? Devez-vous complètement revoir votre stratégie SEO ? Devriez-vous exploiter un nouveau réseau social non traditionnel comme WhatsApp ou Snapchat?

Dès que vous aurez avancé toutes les idées possibles, vous pourrez les reprendre une par une et les évaluer avec le cadre PIE pour découvrir lesquelles pourront obtenir des résultats.

2. Rassemblez toutes les informations nécessaires pour le PIE

Quel est le niveau de trafic de la page du site que vous voulez optimiser ? Quels accords devez-vous obtenir pour effectuer une mise à jour de la page d’accueil ? Quelles sont les implications techniques ?

C’est là que vous devez rassembler toutes les informations cruciales pour commencer à calculer la note PIE.

3. Établissez la note PIE pour chaque projet potentiel

Vous devez rechercher la note la plus élevée possible en fonction du Potentiel, de l’Importance et de la Facilité. En règle générale, vous ne devriez pas adopter de projet dont la note est égale ou inférieure à 7,5.

Astuce pro : l’équipe de croissance de HubSpot a adapté ce modèle pour noter chaque section sur 5 au lieu de 10. Pourquoi ? Nos marketeurs trouvaient trop difficile de différentier des projets dont l’importance était notée 7 ou 8 ; ils pensaient que les décisions étaient alors arbitraires. En forçant votre équipe à noter le potentiel d’un projet sur 5, elle pensera réellement à son impact potentiel.

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4. Activez vos tests

Établissez des objectifs, des plans d’actions et des délais aussi clairs que précis pour chaque test que vous effectuez. Un test sera inutile si vous ne vous en servez pas comme point de référence pour démontrer ou réfuter une hypothèse. Pour cela, vous devez connaître vos indicateurs de succès.

5. Analysez le succès ou l’échec de vos tests

Il faut que vous identifiiez systématiquement une manière claire d’établir des rapports sur chacun de vos tests tout en restant à l’écart des chiffres de vanité. Le nombre de vos leads sur les réseaux sociaux a peut-être augmenté de 150 % d’un mois sur l’autre mais combien de ces utilisateurs ont été réellement activés plus loin dans l’entonnoir ? Vous cherchez à gérer une croissance rapide et durable pour votre entreprise et vous n’y parviendrez jamais, sauf si vous pouvez découvrir quels tests ont un impact réel. Le growth hacking doit se concentrer sur un seul objectif et le suivre de près afin de déterminer si les tests réussissent ou échouent.

6. Utilisez vos connaissances

De nombreux marketeurs passent à côté de l’aspect crucial d’un entonnoir expérimental : il devrait toujours être un moyen de parvenir à ses fins. Chaque test effectué vous permet de consolider des données toujours plus solides et toujours plus fiables. Vous identifiez les comportements et les déclencheurs, ce qui vous permet de concevoir une stratégie de croissance authentique et durable qui restera valable durant des années.
La croissance ne doit pas être astronomique pour avoir un impact – de fait, une croissance trop importante et trop rapide peut avoir des effets négatifs.
Que feriez-vous avec 100 000 utilisateurs en plus ce mois-ci ? Votre site pourrait-il supporter ce trafic supplémentaire ? Avez-vous assez de commerciaux et de salariés pour les gérer correctement ? Dans les faits, de nombreuses starts-up ne sont pas préparées pour des poussées soudaines de croissance. Tenez-vous en à des stratégies de longue durée qui s’appuient sur des données solides et fiables et vous aurez une bien meilleure chance de parvenir au succès.

Vous disposez maintenant de toutes les connaissances nécessaires pour lancer votre stratégie de croissance. Voulez-vous bénéficier de conseils concrets et d’exemples authentiques de growth hacking ?

Astuces & tactiques de growth hackingR.M.

Vous devriez maintenant avoir une bonne compréhension et de bonnes connaissances sur le growth hacking, sur ce qu’il est et sur son mode de fonctionnement. Réfléchissons maintenant à la façon dont vous pouvez l’appliquer concrètement.

Les growth hackers se définissent par une caractéristique unique : leur capacité à découvrir de nouvelles façons de résoudre des problèmes. En effet, ils ne respectent généralement ni les règles établies, ni les méthodes classiques. L’essence même des growth hackers repose sur une innovation et des expériences constantes, ce qui signifie qu’il n’existe pas de liste toute prête de tactiques permettant d’accélérer la croissance de votre entreprise. Rappelez-vous aussi que chaque entreprise est différente. Vous devez trouver les astuces qui fonctionnent pour vous.

Ceci dit, il existe de nombreux cas de figure dans lesquels vous pouvez appliquer les principes du growth hacking…

1. Établissez un programme de recommandation

Mode de fonctionnement : Pour augmenter le taux d’acquisition, une méthode efficace consiste à injecter une certaine dose de viralité à votre processus d’inscription. De nombreuses entreprises l’ont appliqué avec succès grâce à des programmes de recommandation qui incitent les utilisateurs à parrainer des amis.

Vous pouvez, par exemple, inviter vos clients existants à partager une page d’inscription sur les réseaux sociaux, ou bien les inciter à envoyer un lien de parrainage unique par email à leurs amis et à leurs collègues (ou à le partager sur leur site web). Le succès d’un programme de recommandation repose sur la façon dont vous récompensez vos utilisateurs lorsqu’ils parrainent leurs amis ou collègues.

Exemple : La société Airbnb est passée maître dans le marketing de recommandation, en proposant à ses utilisateurs un programme de récompense à deux niveaux.

Les utilisateurs invitent leurs amis à rejoindre Airbnb par email ou partagent un code de parrainage personnalisé sur Facebook ou Twitter.
Lorsqu’un utilisateur parraine un ami, ce dernier reçoit un crédit Airbnb de 35 € dès qu’il s’inscrit et l’utilisateur d’origine reçoit lui aussi un crédit de 35 € lorsqu’il voyage ainsi qu’un crédit de 65 € lorsqu’il loue son propre logement.
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Astuce pro : Utilisez Rafflecopter, Gleam.io, InviteBox ou ReferralCandy pour établir votre propre programme de recommandations. Si vous êtes client de HubSpot, vous pouvez apprendre à établir un programme de recommandations de clients ici.

2. L’astuce du coupon gratuit

Mode de fonctionnement :Si vous êtes souvent à l’affût de bonnes affaires (soyons honnête, qui parmi nous n’aime pas en faire ?), vous avez sans doute, un jour, recherché désespérément des coupons ou des codes de réduction avant d’effectuer un achat. Les coupons et les codes de réduction sont une excellente façon de soutenir la croissance de votre entreprise tout en générant du buzz :

Utilisez un widget spécial pour générer des coupons et partagez-les avec des influenceurs afin qu’ils les intègrent à leur site.
Ajoutez un timer ou faites comprendre la rareté de l’offre en limitant le nombre de coupons utilisables.
Incitez les anciens visiteurs de votre site à effectuer de nouveaux achats via les réseaux sociaux, en leur offrant un code de réduction.
Quelques jours après un achat, envoyez des emails automatisés pour proposer à vos clients de rédiger un avis en échange d’une chance de remporter un bon d’achat lors d’un concours.
Proposez des coupons uniques à vos followers sur Snapchat. La beauté de Snapchat, c’est que la création de coupons y est extrêmement facile : il vous suffit de prendre une photo d’un coupon ou de créer un coupon à l’usage personnel de vos followers sur Snapchat.
Exemple : Basée aux États-Unis, GrubHub est une société qui propose la livraison de plats de nombreux restaurants. Elle offrait régulièrement des promotions s’appuyant sur des réductions avant même que Snapchat ne devienne si populaire.

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Source : Adespresso

3. Profitez de Reddit pour faire vos études de marché

Mode de fonctionnement : Reddit est une plateforme idéale pour demander le feedback des utilisateurs sur votre produit, ainsi que des idées pour l’améliorer. Les utilisateurs de Reddit, les « Redditers », sont toujours très francs quand il s’agit d’exprimer leur avis, qu’il soit positif ou négatif.

Trouvez un subreddit pertinent pour votre produit.
Dans le subreddit choisi, présentez votre idée de produit et demandez un feedback.
Répondez aux commentaires et compilez tout le feedback reçu.
Si des utilisateurs semblent intéressés, invitez-les à vous donner leurs coordonnées afin qu’ils puissent recevoir des mises à jour sur l’avancée du produit.
Contactez les individus intéressés et expliquez-leur les changements que vous avez effectués (le cas échéant) en vous basant sur leur feedback. Pour les remercier, vous pouvez envisager de leur donner accès, gratuitement et en avant-première, à votre produit et leur demander de le partager avec leurs réseaux.
Exemple : brasserie basée dans le Michigan, Arcadia Ales a reçu un très bon feedback de son marché en publiant un post sur son subreddit local. Ce post a été upvoté à environ 88 % et la société a reçu 15 réponses directes à sa demande de feedback.

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4. Apparaître sur Product Hunt

Mode de fonctionnement : Product Hunt est un site web qui permet aux utilisateurs de partager et de découvrir de nouveaux produits. Grâce à son potentiel d’apport d’un vaste trafic web et d’inscriptions de nouveaux utilisateurs, il est rapidement devenu la plateforme de référence pour les lancements de produits.

1) Identifiez un influenceur de la communauté Product Hunt qui acceptera de proposer votre produit.

2) Faites des recherches sur Twitter pour « on @producthunt » from:producthunt, afin d’afficher les tweets publiés par le compte @ProductHunt. Vous n’aurez plus qu’à chercher un produit similaire au vôtre et à trouver la personne l’ayant proposé.

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3) N’oubliez pas de l’inviter tout d’abord à tester votre produit avant de lui demander de le proposer en votre nom.

4) Créez une landing page incluant une réduction ou une offre spécifique pour les membres de Product Hunt.

5) Demandez à la personne proposant votre produit de vous indiquer comme Fabricant.

6) Obtenez des upvotes en partageant la page de votre produit sur Product Hunt sur les réseaux sociaux et envoyez un email à vos abonnés pour leur demander de commenter et d’upvoter. N’oubliez pas d’ajouter un Call to Action à votre site web pour que les visiteurs consultent votre page sur Product Hunt.

Exemple : à HubSpot, nous avons publié le Website Grader sur Product Hunt. Nous avons eu de la chance car l’un de nos fondateurs, Dharmesh Shah, était déjà un membre actif et influenceur de la communauté Product Hunt.

Les résultats ont été extraordinaires : notre produit a été affiché sur la page d’accueil comme étant le plus consulté et notre trafic web a explosé. Le nombre moyen de vues en janvier a augmenté de 100 000 !

5. Optimisez le passé

Mode de fonctionnement : Une optimisation historique consiste à optimiser votre contenu « ancien » pour le mettre à jour, afin qu’il puisse générer encore plus de trafic et de conversion qu’il ne le fait aujourd’hui. Bien entendu, cela ne veut pas dire que vous devez cesser de créer de nouveaux contenus mais que vous devez apprendre à maximiser les résultats du contenu existant déjà. Voici un processus d’optimisation des « anciens » articles de blog et landing pages :

Trafic élevé | Faible taux de conversion > CRO (optimisation du taux de conversion) : Utilisez les données de trafic pour déterminer quelles landing pages ou quels articles de blog génèrent beaucoup de trafic et couplez-les aux rapports d’attribution pour identifier les pages offrant un faible taux de conversion (les clients de HubSpot peuvent, à cet effet, recourir aux rapports d’attribution de HubSpot). Vous pourrez ainsi les optimiser pour obtenir de meilleurs résultats.
2) Faible trafic | Taux de conversion élevé > SEO : Vous pouvez également déterminer quelles pages offrent un bon taux de conversion mais ne reçoivent pas beaucoup de trafic. En améliorant le SEO de ces articles à fort taux de conversion, vous pourrez peut-être leur apporter un meilleur référencement et ainsi générer plus de trafic et de conversions.
Obtenez plus de détails sur la façon d’appliquer un processus d’optimisation historique à grande échelle ici.

Exemple : à HubSpot, nous avons découvert que 76 % des vues mensuelles de notre blog concernaient les « anciens » articles et que 92 % des leads mensuels obtenus grâce à notre blog étaient obtenus, eux aussi, avec les « anciens » articles. Avec ces chiffres en tête, nous n’avons pas hésité une seule seconde avant de nous lancer un projet d’optimisation.

En employant cette tactique, nous avons constaté des résultats extraordinaires : nous avons plus que doublé le nombre des leads mensuels générés par les anciens articles de blog optimisés ET nous avons accru le nombre de vues mensuelles des anciens articles, issues des recherches organiques, de 106 % en moyenne.

 

Le growth hacking est difficile mais mérite chaque effort que l’on y consacre. Il consiste à s’appuyer sur des données pour démontrer vos idées, à penser de manière originale et à trouver de nouvelles façons de résoudre vos problèmes. Il peut être tentant d’abandonner rapidement si vous ne constatez pas de résultats époustouflants au cours des premiers mois mais rappelez-vous que plus vite vous échouez, plus vite vous pouvez réessayer et découvrir quelles tactiques fonctionnent réellement.

Il est facile de supposer qu’un élément, à un moment donné, permettra à votre croissance de connaître une poussée soudaine. Mais, en réalité, votre croissance s’appuiera sur les petites choses que vous réaliserez à chaque étape du chemin et sur les processus que vous aurez mis en place pour gérer et préserver cette croissance.
Alors, qu’attendez-vous ? Lancez-vous !

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